Sales & Marketing

Einführung und Übersicht



Bisher wurden Sales & Marketing-Bereiche weitestgehend bei der Anwendung von Optimierungsmethoden ausgespart. Moderne Controlling-Methoden halten zwar vielerorts in Sales & Marketing Einzug, doch strukturierte, ganzheitliche Ansätze findet man bisher kaum. Zahlen, Daten und Fakten finden selten in den Entscheidungsprozessen Anwendung. Mit Sales & Marketing Process Engineering analysieren, planen und optimieren Sie Ihre Abläufe in Sales & Marketing mit durchschlagendem Erfolg.

Werkzeuge für den Vertriebsleiter

Als Vertriebsverantwortlicher bekommen Sie Methoden an die Hand, die es Ihnen erlauben, mit immer knapperen Ressourcen Ihren Erfolg zu optimieren. Sales & Marketing Process Engineering setzt Kapazitäten frei, bringt Transparenz in Prozesse und schafft langfristigen Vertriebserfolg. Der methodische Ansatz der Roadmap in fünf Phasen (DMAIC) garantiert nachhaltigen Erfolg durch den Einsatz moderner Projektmanagement-Methoden. Sie etablieren die bekannte Null-Fehlerkultur im Vertrieb und sind Ihren Wettbewerbern im Marketing um Längen voraus.

Optimierungspotenzial

Der Umsatzanteil für Sales & Marketing-Ausgaben liegt in vielen Branchen zwischen 15% bis 25%. Es ist eine leicht verschenkte Chance zur Steigerung Ihres Gewinnes. Sales & Marketing ist nichts anderes als eine Kundenfabrik. Die Mechanismen innerhalb dieser Fabrik sind ähnlich denen einer Fahrzeugfabrik. Bereiche wie z.B. die Lead-Generation, Akquise oder Vertragsverhandlungen lassen sich wie ein Produktionsprozess strukturieren und optimieren.

Höhere Kundenzufriedenheit

Kundenzufriedenheit steht im direkten Zusammenhang mit der Güte Ihrer Sales & Marketing-Prozesse. Nur zufriedene Kunden bringen Ihnen Umsatz und empfehlen Sie weiter. Durch eine strukturierte Vorgehensweise (Roadmap in 5 Phasen) sowie Methoden aus dem Qualitätsmangement und der Statistik bekommen Vertriebsverantwortliche erstmals innovative Instrumente an die Hand. Mit diesen Werkzeugen reduzieren Sie Verschwendung (Lean Management) und vermeiden Fehler (Six-Sigma-Methode). Zum ersten Mal lässt sich Kundenzufriedenheit mit System verbessern.

Erfolgsaussichten

Seit Mitte der 1980er-Jahre nutzen Unternehmen Lean Six Sigma, um ihre Produktionsabläufe zu optimieren und Kosten schlechter Qualität zu reduzieren. Vorreiter wie Toyota und General Electric gelangen in den letzten 30 Jahren riesige Qualitätssprünge in Produktion und Entwicklung. 

Mittlerweile ist die Lernkurve abgeflacht und die Fortschritte fallen deutlich geringer aus. Andere Unternehmensbereiche, wie z.B. IT und Finance, profitieren erst seit kurzem von den Methoden der modernen Qualitätssicherung. Dort ist das Einsparpotenzial durch Optimierung der Abläufe noch größer im Vergleich zur Produktion. Sales & Marketing wurden bisher bei modernem Prozessmanagement nahezu ausgespart. Entsprechend hoch sind die Erfolgsaussichten und das Potenzial. Der Grad der Komplexität ist durch die interaktive Natur der Prozesse höher, jedoch ist der Nutzen überwältigend. Schätzungen zufolge liegt der Grad der Verschwendung in Sales & Marketing bei ca. 30 %.

Case Study – Antragsabwicklung binnen 24h

In der Sales Operations-Abteilung für Antragsabwicklung eines Automobil-Finanzierers traten immer häufiger Verzögerungen bei der Bearbeitung von Kreditanträgen auf. Das Wachstum drohte zu ersticken und die Verzögerungen hinterließen eine empfindliche Verschlechterung in der Kundenzufriedenheit. Vertriebspartner drohten mit Geschäftsverlagerung zu Wettbewerbern. Für die Geschäftspartner war eine Bearbeitung innerhalb von 24 Stunden von großer Bedeutung im Hinblick auf ihre eigene Liquidität. Die Ursachen für die Verschlechterung waren unklar und schienen von komplexer Natur zu sein. Das kompetitive Wettbewerbsumfeld machte jedoch schnelles Handeln unumgänglich.

Mit Sales Process Engineering hielten die Verantwortlichen eine Lösung in den Händen, die mittels moderner Tools eine nachhaltige Lösung versprach. Die Datenanalyse ergab, dass die Personalstruktur über den Gesamtzeitraum ausreichend für das Volumen war. Kurzfristig entstanden Anfragespitzen, die nicht gedeckt waren und Verzögerungen erzeugten. Diese Engpässe traten regelmäßig auf und fielen zusätzlich mit dem Ende von Vertriebskampagnen zusammen. Mit Hilfe von statistischen Methoden wurde herausgearbeitet, dass die Bearbeitungszeit bestimmter Produkte signifikant langsamer war. Auch unvollständige Dokumentationen führten zu Prozessstörungen und verlangsamten die Abwicklung. Die entstehende Nacharbeit führte in Summe zu einer fast 50 % längeren Bearbeitungszeit.

Case Study 24h

Knappe Margen erlaubten keine Neueinstellungen. Mit einem Paket aus schnell umsetzbaren Maßnahmen konnten aber innerhalb kurzer Zeit bereits messbare Erfolge verzeichnet werden. Die Personalstruktur wurde beibehalten. Durch gezieltes Kunden-Coaching sank die Nacharbeitsquote von 18 auf 11 %. Die Einarbeitung von abteilungsfremden Mitarbeitern schaffte Flexibilität in der Personalstruktur. Die Kapazität konnte damit kurzfristig auf 120 % gesteigert werden. Eine Vorklassifizierung identifizierte die arbeitsintensiven Anträge, die von nun an von speziell geschulten Mitarbeitern bearbeitet wurden.

Ergänzt wurden die Maßnahmen durch standardisierte Reports, die den Führungskräften jederzeit Einblick über die Prozessleistung gaben. Die Reports führten u.a. auch diejenigen Vertriebspartner auf, die überdurchschnittlich viel Nacharbeit verursachten. Neben dem Aufbau von Methodenkompetenz innerhalb der Abteilung steigerte das Projekt die Motivation und verbesserte das Betriebsklima. Die Erfolge wurden schnell von den Vertriebspartnern wahrgenommen. Bereits kurze Zeit später verbesserte sich die Kundenzufriedenheit wieder. Durch das strukturierte und geplante Vorgehen konnten die Erfolge langfristig beibehalten und sogar weitere Verbesserungen erzielt werden. Das Projekt hatte alle Beteiligten auf den "Geschmack" gebracht. Nach diesem Erfolg wird unter Prozessoptimierung nicht Personalabbau verstanden, sondern eine Chance für das Unternehmen, sein Wachstum zu beschleunigen.

Einstieg im Bereich Sales

Egal ob Einsteiger oder Experte - für jeden bietet unser modulares System den passenden Abschluss. Haben Sie bereits umfassende Erfahrung im Vertrieb und sind zum Leiter Sales & Marketing ernannt worden? Dann ist der Kurs "Sales Process Engineer" genau die richtige Wahl für Sie. Auch für Quereinsteiger ist die richtige Weiterbildung dabei. Der Sales Process Engineer zum Beispiel ist die perfekte Qualifikation für Ihren Aufstieg zum Projektleiter Vertriebsprozesse. Eine Kombination aus Vertriebsthemen in Verbindung mit Führungskompetenz und Projektmanagement bereitet Sie optimal auf Ihren nächsten Karriereschritt im Vertrieb vor.

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Die Alphadi-Gruppe ist ein führender Anbieter für Seminare, Beratungen und Coaching in den Bereichen Lean Six Sigma, Qualitätsmanagement und Sales Process Engineering und auf die Optimierung von Prozessen spezialisiert.

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